Sina Möller ist eine meiner Kundinnen und wird im Artikel Erfolgsgeschichte: Sina Möller vorgestellt.
Heute schreibt Sina einen Gastbeitrag zu dem spannenden Thema Preiserhöhungen. Passend zu diesem Thema noch ein paar Links:
Hi, ich bin Sina - eine selbstständige Tierfotografin.
Wie so viele andere Fotografen, hatte ich lange Zeit Angst davor, meine Preise zu erhöhen.
Ich startete mit einem Preispaket für ein zweistündiges Shooting für 65 €. Da lohnte es sich quasi gar nicht, überhaupt erst zum Shooting loszufahren.
Doch warum erhöhte ich nicht einfach die Preise?
Vergleichen mit der Konkurrenz
Nun ja, weil ich mich immer mit Kolleg:innen verglich und der Meinung war, dass ich für „schlechtere“ Fotos und „weniger“ Erfahrung nicht mehr Geld nehmen dürfte, als andere es taten. Zudem hatte ich ja besagte Preise nun schon seit einigen Monaten auf meiner Webseite veröffentlicht und was sollten denn nun Kunden von mir denken, wenn sie sehen, dass ich für dieselbe Leistung nun deutlich mehr Geld nehmen würde?
Und überhaupt… es würde mich doch niemand mehr buchen, wenn ich jetzt teurer würde. Ich würde bestimmt nie wieder einen einzigen Kunden bekommen.
Doch all diese Gedanken sind eben nur Gedanken. Dahinter stecken Selbstzweifel und das Nicht-Erkennen des eigenen Werts.
Beratung
Erst durch viele intensive Gespräche mit Richard wurde mir allmählich immer klarer, dass ich mich nicht aus oben genannten Gründen komplett unter Wert verkaufen kann. Wenn letztendlich bei der Preiskalkulation ein tatsächlicher Stundenlohn von weniger als 2€ schwarz auf weiß auf dem Bildschirm steht, werden die Augen erstmal groß.. und dann fängt das Grübeln an.
Ich stecke doch so viel Herzblut in meine Arbeit hinein und kreiere so intensive und persönliche Fotomomente - das ist definitiv mehr wert.
Also stellte ich mich mithilfe von Richards Beratung meinen Ängsten und erhöhte meine zweistündige Shootingpauschale von 65€ auf 99€. Auch den Bildpreis, den die Kunden pro fertig bearbeitetem Foto zahlen, erhöhten wir von 28,00€ auf 30,00€/Foto.
Ich hatte ziemlichen Respekt davor, die neuen Preise auf meiner Webseite zu veröffentlichen.
Wirkung der Erhöhung
Und siehe da, man glaubt es kaum: Eine neue Kundenanfrage. Und nicht eine einzige Frage dazu, wieso ich teurer geworden bin. Ganz im Gegenteil habe ich das Gefühl, dass diese Kunden viel williger sind, das Geld bei mir für ein Shooting auszugeben. So, als würden sie mir voll und ganz vertrauen, dass meine Arbeit gut ist. Ist das nicht toll?
Das war ein ganz neues Gefühl von Wertschätzung und Selbstzufriedenheit. Auch wenn ich vorher schon wusste, dass meine Arbeit natürlich gut ist, so gab mir die Bestätigung der kaufwilligen Kunden doch nochmal einen guten Anschub beim Erkennen meines eigenen Werts.
Und was passierte dann?
Nochmal ein paar Monate später - inzwischen mit tollen Shootings und sehr zufriedenen Kunden - kam ich selbst auf die Idee, meine Preise noch einmal zu erhöhen. Richard war natürlich begeistert von der Idee und unterstützte mich bei der Umsetzung.
Gleichzeitig entwickelte sich auch in meinem Angebot der Fokus mehr auf authentische Fotoshootings mit ungestellten und natürlichen Momenten. Dieses dauerhafte in die Kamera grinsen und schickes Kleidchen tragen, war nicht mehr meins. Ich wollte die echten Momente einfangen. In Zusammenarbeit mit Richard stellten wir somit immer mehr mein Alleinstellungsmerkmal heraus und damit auch einen guten Grund, die Preise zu erhöhen.
Ich war nun nicht mehr die 0815-Fotografin, bei der man dieselben Fotos bekommt, wie bei vielen anderen „Billig-Fotograf:innen“.
Mich sollte und wollte man buchen, um lustige, ruhige, aktive und harmonische Momente ganz echt und realitätsgetreu zu erhalten. Meine Kunden setzten sich jetzt auch mal auf den dreckigen Boden, um noch näher mit ihrem Hund kuscheln zu können. Ganz ohne Hintergedanken, wie jetzt die Klamotte sitzt oder wie schmerzhaft das verkrampfte Grinse-Gesicht sich schon anfühlt. Jetzt war die Zeit für echte und bleibende Erinnerungen.
Eine weitere Erhöhung
Also erhöhten wir die zweistündige Shootingpauschale von 99€ auf 150€.
Diesmal war keine Angst dabei, ganz im Gegenteil freute ich mich schon fast darauf, die neuen Preise zu veröffentlichen und zu sehen, welche neuen Kunden ich jetzt anziehen würde.
Und schwupps: neue Kundenanfrage.
Mittlerweile hat sich mein Angebot in Beratungsgesprächen mit Richard nochmal deutlich weiterentwickelt. Wir feilten noch weiter an meinem Alleinstellungsmerkmal und formten so ein ganz neues und einzigartiges Angebot: Meine abenteuerlichen Fotowanderungen.
Die Intention der authentischen Momente führten wir hier weiter und legten den Fokus auf ein abenteuerliches Wandererlebnis mit allem was dazugehört: Wanderkleidung, Schweiß, gemütliche Päuschen, Bewegungsfotos, tolle Locations.
Diese Fotowanderungen sind nun nicht mehr irgendein schnell erledigtes Fotoshooting, sondern schon das Fotoshooting selbst wird zu einem unvergesslichen Erlebnis mit tollen Momenten.
Ich bin mit meinen Kunden und ihren Hunden für mehrere Stunden in der Natur unterwegs, fotografiere unterschiedlichste Momente und habe am Ende sehr zufriedene Kunden, die sich nicht scheuen, mehrere Hundert Euro für ein solches Fotoerlebnis zu bezahlen.
Zusammenfassung
Preiserhöhung macht erst einmal Angst. Angst vor Zurückweisung und dem „Aussterben“ der Kundenanfragen. Aber so ist es nicht. Es ist meiner Meinung nach extrem wichtig zu merken, dass man mit höheren Preisen einfach ganz andere Kunden anspricht.
Mit meinen anfangs sehr niedrigen Preisen hatte ich oft das Gefühl, dass die Kunden irgendwie immer unzufrieden waren und oftmals den Preis noch weiter runterdrücken wollten. Letztendlich kauften diese Kunden auch nur sehr wenige Fotos und nörgelten an diesen dann auch noch rum. Das machte nicht nur meine Kunden unzufrieden, sondern vor allem auch mich.
Zwar spreche ich mit den höheren Preisen eben diese „Preisdrücker“ jetzt ganz und gar nicht mehr an, aber ich spreche neue, ganz tolle Kundengruppen an. Kunden, die meine Arbeit zu schätzen wissen, die mir voll und ganz vertrauen, die absolut willig sind, den vollen Preis zu zahlen und noch dazu eine hohe Anzahl an Fotos zu bestellen. Kunden, die einfach auch mental viel besser zu mir passen und darauf Lust haben, mit mir durch den Dreck zu stapfen und unperfekte Momente einzufangen.
Damit zeigt sich doch, dass die Angst, bei Preiserhöhung keine Kunden mehr zu bekommen, sogar ins Gegenteil umschlägt und viel bessere, passendere Kunden bringt.
Wenn man sich einmal getraut hat, mit einem Fuß aus dem „Billig-Segment“ auszutreten, wird das ganze fast schon zum Selbstläufer. Der zweite Fuß raus aus dem „Billig-Segment“ ist schon viel einfacher und mit mehr Eigenmotivation verbunden und irgendwann macht man einen großen Hüpfer in sein ganz eigenes Segment.
Raus aus dem trüben Einheitsbrei und rein ins einzigartige Angebot. Durch das Erarbeiten eines ganz individuellen Alleinstellungsmerkmal wird einem auch immer mehr bewusst, dass die eigene Arbeit einen verdammt hohen Wert hat. Das man selbst einen verdammt hohen Wert hat.
Schließlich kaufen die wenigsten Kunden ein Shooting des Shootings wegen, sondern viel mehr, weil sie sich irgendwie mit mir als Person identifizieren können und MEINE Arbeit kaufen wollen.
Vielen Dank, Sina, für Deinen Gastbeitrag!
Bei Fragen oder wenn Du selbst an Deinem Angebot arbeiten möchtest: sprich mich einfach an.