Die Frage ist nicht so komisch, wie sie im ersten Moment klingen mag.
Du verkaufst in der Regel eben nicht Dein Produkt, sondern Deine Persönlichkeit! Warum das so ist und wie Du herausfinden kannst, was Deine Persönlichkeit gegenüber Deinen Kund:innen eigentlich ausmacht, das erfährst Du in diesem Artikel.
Die kurze Zusammenfassung ist: Du bist Dein Produkt. Du bist Dein bestes Werbemittel und Du bist einzigartig - und genau deswegen sollen und wollen Deine Kund:innen bei Dir kaufen, statt woanders.
Ich mache diese Idee an einem Beispiel deutlich: bei einer meiner Beratungen lernte ich eine Fotografin kennen. Sie erzählte mir bei dem kostenlosen Erstgespräch über ihr Produkt: Tierfotos, Fotos mit Menschen und Tieren an schönen Locations und mit qualitativ hochwertiger Bearbeitung.
Das bieten alle Fotograf:innen an :) Das ist aber nicht das Produkt meiner Kundin!
Im Laufe des ersten Beratungsgesprächs fanden wir ihr eigentliches Produkt heraus. Was das bei meiner Kundin war, das erzähle ich weiter unten.
Zuerst erkläre ich, wie wir gemeinsam ermittelten, was eigentlich ihr Produkt ist. Es gibt nämlich eine Technik...
Eine Hausaufgabe, die ich meinen neuen Kund:innen als erstes mit auf den Weg gebe, ist die folgende:
Wechsle die Perspektive und werde Dein eigener Kunde. Wie würdest Du Dir den perfekten Auftragsablauf vom ersten Kontakt mit Dir bis zum Ende des Auftrags vorstellen?
Diese Geschichte, die Du dabei erfindest, solltest Du sehr detailliert erzählen. Wie findet Dich Dein Kunde wo? Wie wird er/sie auf Dich aufmerksam? Wie findet er/sie die Informationen zu Dir? Wie spricht er/sie Dich an? Wann erwartet er/sie welche Antwort? Welche Sonderwünsche könnte die Kundin haben? Welche Informationen will Dein Kunde direkt finden können?
In der Regel lasse ich mir diese Geschichte eine Stunde lang erzählen und stelle sehr viele Fragen. Nach einer Stunde sind wir oftmals noch nicht mal zum Produkt gekommen. So detailliert will ich das wissen.
Die Interaktion zwischen Dir und Deinen Kunden ist der Schlüssel zu Deinem Produkt. Hier zeigt sich, wie Du tickst und welche Art Persönlichkeit Deinen Kunden gegenüber auftritt. Daraus kannst Du sehr viele Schlüsse darüber ziehen, was Dir eigentlich wichtig ist, was Deine eigentliche Leistung ist und was Du tatsächlich verkaufst.
Ein Beispiel für Interaktionen:
Der unmögliche Handwerker
Ich hatte mal ein Problem mit meiner Heizung und beauftragte einen Heizungshandwerker. Die Terminvereinbarung mit seiner Frau lief problemlos. Zum vereinbarten Termin erschien ein ungepflegt wirkender Handwerker ohne Werkzeug. Er schaute sich die Heizung an und nutzte dafür meine Taschenlampe und mein Werkzeug.
Die Arbeiten selbst wurden zu meiner Zufriedenheit erledigt. Aber der Eindruck, den der Handwerker bei mir hinterließ, war leider negativ: unprofessionell, kein Werkzeug, ungepflegt und chaotisch.
Dass ich nie eine Rechnung erhielt, spricht nicht für den Handwerker.
Was bei mir von diesem Kontakt/Auftrag hängen blieb:
Das Produkt selbst (Auftragsausführung an der Heizung) war gut. Der Rest entsprach in keinster Weise meinen Anforderungen und Erwartungen an einen Handwerker. Ich werde diesen Handwerker nicht mehr beauftragen und auch nicht weiter empfehlen. Im Gegenteil: ich werde zukünftig anderen Menschen abraten.
Und genau das tun auch andere: als ich Monate später im Bekanntenkreis nach Empfehlungen für Handwerker fragte, wurde mir mehrmals von "meinem" Handwerker abgeraten. Das ist tödlich für ein Geschäft...
Du hast an Dein Produkt Anforderungen. Als Fotografin möchtest Du tolle Erinnerungen schaffen, die Motive richtig gut zur Geltung bringen und die Fotos qualitativ hochwertig bearbeiten.
Das ist aber nur die halbe Miete.
Durch die oben beschriebene Hausaufgabe weißt Du nun hoffentlich, was Deine Persönlichkeit zur Interaktion mit Deinen Kunden beiträgt. Das ist der zweite Teil Deines Angebots.
Und daraus schnürst Du Dein Paket.
Beispiel:
Die Fotografin, die nicht nur Fotos schießt
Um das oben angesprochene Beispiel meiner Kundin weiter zu führen: sie erzählte mir aus der Kundenperspektive (und nach vielen Fragen meinerseits) davon, wie die Kundenshootings ablaufen.
Ich merkte bald, wie fröhlich, positiv und unterhaltsam ihr Auftreten ist. Auf weitere Fragen konnte ich herauskitzeln, dass Shootings bei ihr immer mit viel Lachen, lustigen Gesprächen, Fröhlichkeit und wundervollen Unterhaltungen ablaufen. Dass sie oft zwei bis drei Stunden Shootings hat, weil die Unterhaltung einfach so lustig und toll ist.
Am Ende gehen Kundin und Fotografin fröhlich und glücklich auseinander.
Und das ist ihr Produkt! Die guten Fotos mit qualitativ hochwertiger Bearbeitung und die gute Unterhaltung. Sie verkauft eigentlich eine gute Zeit, eine Art Event und zusätzlich Fotos!
Als uns das klar wurde, konnte meine Kundin ihre Angebote entsprechend anpassen.
Punkte, die hier klar rein spielen und bereits in meinem Blog behandelt wurden:
Diese Hausaufgabe ist sehr wichtig, kann aber schwierig werden, wenn der fragende Gegenpart fehlt. Hier kann ich gerne für Dich tätig werden. Melde Dich bei mir: Kontakt.