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Weil Du wertvoll bist: realistische und wertschätzende Preise kalkulieren

Oftmals zu günstig

Beim Start in die Selbständigkeit muss ein:e Gründer:in auf unzählige Dinge achten, Bürokratie bewältigen, sich in Gesetze und Vorschriften einarbeiten, zahlreiche Werkzeuge (zum Beispiel zur Buchführung, Rechnungslegung und Kundenverwaltung) suchen, finden, einrichten und nutzen...

Und Preise kalkulieren.

Gerade zum Start einer Selbständigkeit neigen Gründer:innen dazu, die Preise

• ...aus dem Bauch heraus zu definieren
• ...nur anhand der Preise der Mitbewerber zu definieren
• ...ihren Aufwand erheblich zu unterschätzen und ihren Gewinn erheblich zu überschätzen

Daraus resultieren in der Regel deutlich zu niedrige Preise. Wenn am Ende pro Stunde Arbeit mehr als 5€ hängen bleiben, ist das schon viel...

Deine Aufwände kennen

Für den Einstieg in die Welt der Selbstvermarktung ("Dein Unternehmen bist Du") müssen die Kosten und der Aufwand ermittelt werden, die auf den/die Gründern:in zukommen.

• Gemeinkosten: diese Kosten entsprechen in etwa Deinen Fixkosten und lassen sich nicht einzelnen Kundenaufträgen zuordnen. Beispielsweise Versicherungen, Gebühren, Beiträge zur IHK, Werbung, Anschaffungen...
• Einzelkosten: diese Kosten entstehen Dir durch Kundenaufträge und skalieren so mit dem Auftragsvolumen. Beispielsweise Fahrtkosten, Papierkosten, Materialaufwand...
• Zeit: nur ein Teil Deiner Arbeit entsteht bei Erbringung Deiner Leistung für den Kunden. Ein erheblicher Teil Deiner Zeit geht für Organisation, Papierkram, Buchhaltung, Korrespondenz... drauf. Auch diese Zeit will bezahlt werden. Weitere Zeiten können auch Urlaube, Krankheit oder Auftragsflauten sein.

Nicht zu vergessen: die Steuer auf Deine Einnahmen.

Einige Tipps zu den Kosten

• Fahrtkosten umfassen auch die Abnutzung und den Wertverlust des Fahrzeugs. Eine gute Schätzung von realistischen Fahrtkosten bekommt man z.B. beim ADAC. Fahrtkosten sind Einzelkosten.
• Ein Fahrzeug ist in der Regel versichert (Allgemeinkosten) und wird besteuert (Allgemeinkosten). Diese Kosten dürfen nicht vergessen werden.
• Anschaffungen, die einen bestimmten Betrag überschreiten, müssen abgeschrieben werden. Details zur Abschreibung generell findet Du unter Absetzung für Abnutzung (AfA). Du kannst eine Anschaffung auf einen Abnutzungszeitraum umrechnen und so die Gemeinkosten für diese Anschaffung ermitteln. Beispiel: Du kaufst einen PC. Dieser kostet 1.000€ und soll abgeschrieben werden. In der passenden AfA-Tabelle des Bundesfinanzministeriums suchst Du einen Eintrag für einen PC und ermittelst so die Abschreibung in Jahren dafür. Beim PC findest Du den richtigen Zeitraum z.B. in der Tabelle AfA-Tabelle für die allgemein verwendbaren Anlagegüter (AfA-Tabelle "AV"). Dort steht drei Jahre. Drei Jahre sind 36 Monate. Die Kosten des PCs kannst Du nun auf die Monate umlegen (1.000€ / 36 = knapp 28€ je Monat) und so die Gemeinkosten des PCs berücksichtigen.
• Die eigene Arbeit drum herum nicht unterschätzen. Vorbereitung, Rechnung erstellen, Buchhaltung führen... das kostet Zeit und sollte entsprechend berücksichtigt werden. Eine Pi-mal-Daumen-Regel ist die 3-zu-1-Regel: auf eine Stunde abrechenbare Arbeit für einen Kunden kommen drei Stunden Arbeit drum herum. Nicht je Auftrag, aber allgemein. Die Webseitengestaltung frisst sehr viel Zeit, Werbung, Beantwortung von Frage, Bürokram...
• Software wird inzwischen häufig als SaaS (Software as a Service) gemietet, also monatlich bezahlt. Es gibt zahlreiche Speziallösungen, die jede für sich extra Geld kostet. Das sind alles vereinfacht Allgemeinkosten.
• Statt teurer Miet-Software (SaaS) mal über den Tellerrand schauen: es gibt wunderbare, professionelle Software für unendlich viele Aufgabe im sogenannten Open-Source-Bereich. Die Lernkurve ist anfangs steiler, aber die Ergebnisse sind später deutlich besser nutzbar. Schau Dir dazu meinen Blog-Beitrag über Freie Software an...

Realistische Preise kalkulieren

Auf Basis Deiner ermittelten Aufwände kannst Du nun die Gemein- und Einzelkosten auf ein erwartetes Auftragsvolumen umrechnen. Rechnest Du also damit, im Monat fünf Aufträge zu bearbeiten, dann teilst Du die Gesamtosten durch die fünf Kunden.

So kannst Du auch die Kosten je Stunde ermitteln.

Deine Preise müssen nun die Kosten je Stunde mindestens erreichen (dann hast Du nichts verdient) oder übersteigen (damit sich die Arbeit auch lohnt).

Aus Preisen Angebote machen

Kennst Du den Preis für eine Stunde Arbeit beim/für den Kunden, so kannst Du Angebote bauen, die

• ...zur Kundengruppe passen
• ...zu Dir passen
• ...attraktiv und ansprechend sind

Hierbei kannst Du gerne eigene Wege gehen und musst Dich nicht an den Mitbewerbern orientieren.

Das Werkzeug zur Kalkulation und zum Vergleich von verschiedenen Angeboten

Als Inhaber von IT-MÜCKE habe ich das sogenannte Kunden-Management-System entwickelt.

Diese per Internet nutzbare Software enthält ein Modul zur Preiskalkulation. Details zu diesem Modul findest Du im entsprechenden Blogartikel.

Dieses Werkzeug lernst Du bei unserer gemeinsamen Arbeit zum Thema Faire und angemessene Preise ermitteln kennen und wirst es direkt benutzen. Ich zeige Dir, wie es funktioniert, wir rechnen erste Angebote durch. Danach kannst Du es selbständig für Dich alleine weiter benutzen.

In der Besprechung wirst Du auch zahlreiche Kosten kennenlernen, die Du vielleicht nicht auf dem Schirm hattest Auch deshalb ist es wichtig, das Tool nicht einfach zu benutzen, sondern Dich beraten zu lassen.

Sprich mich gerne an, wenn Du eine Beratung für die Findung Deiner Preise möchtest: Kontakt.