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Kurz zusammengefasst: wenn Dich nichts von Deinem Wettbewerb unterscheidet, dann entscheidet Dein Preis. Und damit verdienst Du weniger, als Du wert bist
Wikipedia erklärt es ausführlich, ich fasse es zusammen:
das Alleinstellungsmerkmal (englisch: unique selling point) ist ein herausragendes Leistungsmerkmal, durch das sich Dein Angebot deutlich von dem Angebot des Wettbewerbs unterscheidet.
Das könnte ein besonderes Produktmerkmal sein, das sonst kein anderer Hersteller bietet. Oder es könnte eine Spezialisierung sein, die Dich vom Wettbewerb unterscheidet.
Um es etwas konkreter zu machen: wenn Du als Pferdefotograf:in bewusst keine Fotos von Reiterinnen in schönen Kleidern neben ihrem Pferd machst, sondern nur Fotos von der Stallarbeit in der Stallkleidung anfertigst. Dann bist Du in der Pferdefotografie außergewöhnlich und Dein Alleinstellungsmerkmal ist das besondere Motiv.
Um beim Beispiel zu bleiben: Pferdefotograf:innen gibt es viele. Sehr viele. Die (potentiellen) Kunden treffen auf viele Angebote und vergleichen diese miteinander. In der Regel werden Kund:innen das Portfolio anschauen, um festzustellen, ob sich ihre Wünsche an das Ergebnis (die Fotos) mit den Leistungen des Fotografierenden decken. Weitere Punkte sind sicherlich die Entfernung und damit die Kosten für die Anfahrt sowie die Kosten für das Shooting mit einer gewissen Anzahl von Fotos.
Kurz zusammengefasst und etwas allgemeiner gesprochen prüfen Dich Deine potentiellen Kunden auf folgende Punkte:
Stell Dir nun vor, Du und Dein Wettberwerb bieten alle ähnliche Leistungen zu ähnlichen Konditionen an... wie trifft die potentielle Kundin ihre Wahl, welcher Dienstleistende ihr potentieller Leistungserbringer werden soll?
Bei vergleichbaren Angeboten (also ähnlicher Qualität und ähnlichem Umfang) wird oftmals der Preis als Entscheidungskriterium herangezogen.
Das führt zu Preisdruck und zu sinkenden Umsätzen.
Um konkret zu werden: im Bereich der Tierfotografie bieten gefühlt 99,9% aller Fotograf:innen die selben Pakete an. Im Paket ist immer eine Shooting-Pauschale enthalten und mehrere Fotos. Wunderbar, um vergleichen zu können. Die Leistung tritt in den Hintergrund, das Portfolio ist eine Option und nicht mehr ausschlaggebend für den/die Kund:in.
Willst Du das wirklich?
Daher brauchst Du ein Alleinstellungsmerkmal.
Mach Dich nicht vergleichbar, biete etwas an, das sonst keiner macht. Und schon kannst Du Deine Preise unabhängig vom Wettbewerb bestimmen. Preisdruck können die anderen haben - Du bietest Deine wertvolle Leistung zu einem angemessenen Preis an.
Nein, das ist kein Widerspruch. Je genauer Du Deine Zielgruppe kennst und definierst, umso mehr Kunden gewinnst Du, die bereit sind, genau bei Dir für Deinen Preis Deine Leistung zu beauftragen. Und das muss das Ziel sein!
Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Discounter-Supermärkte gibt es viele und im Grunde genommen ist es völlig egal, wo Du Deine Alltagsprodukte kaufst. Die Entscheidung für einen bestimmten Supermarkt basiert idR auf bestimmten Produkten ("Den guten Käse hat nur der XY-Supermarkt!") oder auf räumlicher/zeitlicher Verfügbarkeit ("Alles hat schon zu, nur der XY-Supermarkt ist noch offen.").
Ein auf Käse spezialisierter kleiner Laden mit individueller Kundenbetreuung, Beratung, Probierstückchen und außergewöhnlichen Produkten schränkt sich zwar in der Masse der Kund:innen ein, lockt aber dafür gezielt die Kund:innen herein, die bereit sind mehr Geld für ein Produkt zu zahlen, das ihren Anforderungen genau entspricht.
Also: Spezialisierung und die Kenntnis über Deine:n Traumkund:in sind wichtige Grundpfeiler, um sich vom Wettbewerb abzusetzen.
Es ist durchaus nicht einfach, Dein Alleinstellungsmerkmal zu finden. Aber es ist wichtig und bringt viel mehr, als nur die Schärfung Deines Angebots. Es ist immer gut zu wissen, was Dich einzigartig macht :)
Um Dein Alleinstellungsmerkmal zu erkennen, musst Du Dich selbst sehr gut kennen. Dabei können die folgenden Fragen helfen:
Es geht also um Selbstreflexion (siehe Wikipedia) und die Erkenntnis, was Dir persönlich wichtig ist, wofür Du brennst und was für Dich selbst zwar ganz normal ist, von Außen betrachtet aber typisch Du bist.
Daher kannst und solltest Du auch Menschen um Dich herum fragen:
Eine ganz gute Übung zur Ermittlung der eigenen Wünsche und Anforderungen in der Selbständigkeit ist die folgende Aufgabe:
Wechsle die Perspektive und werde Dein eigener Kunde. Wie würdest Du Dir den perfekten Auftragsablauf vom ersten Kontakt mit Dir bis zum Ende des Auftrags vorstellen?
Nimm Dir dafür Zeit, setze Dich hin und mache dir Gedanken. Schreibe mindestens Stichwörter auf.
Stelle Dir vor, Du wärst Dein eigener Kunde. Was wäre Dein Begehren (die gewünschte Leistung) und wie würdest Du den Anbieter (also Dich selbst) suchen und finden (Vermarktung)? Wie würdest Du Kontakt aufnehmen, welche Reaktion erwartest Du (Kundenkommunikation)?
Wie wäre der Ablauf vom Erstkontakt bis zum Auftragsende (Arbeitsorganisation)? Wie soll der Leistungserbringende Dir als Kund:in gegenüber auftreten? Worauf soll geachtet werden? Was ist Dir als Kund:in wichtig?
Diese Geschichte kann lang werden und ist wichtig. Stelle Sie Dir möglichst detailliert vor und hinterfrage Dich immer, warum Du denkst, was Du denkst. Dann kannst Du sehr viel lernen über Dich selbst und Deine Anforderungen an Dich und Deine Selbständigkeit.
Ich nutze diese Hausaufgabe auch in unseren Beratungsgesprächen (Ablauf der Beratung).
Einen ausführlicheren Blogbeitrag zu dieser Hausaufgabe findest Du hier: Was ist eigentlich Dein Produkt?.
Hast Du ein bestimmtes Hobby, ein Thema, in dem Du Dich gut auskennst? Gibt es Eigenschaften an Dir, die so typisch und normal für Dich sind, dass diese Dir gar nicht auffallen?
Vielleicht eignen sich diese ja für Dein Angebot als Einzelunternehmer:in? Denn als solcher verkaufst Du nicht Dein Produkt / Deine Leistung, sondern Du vermarktest Dich selbst (siehe Dein Unternehmen bist Du).
So lassen sich evt. Dein Hobby sehr gut mit Deinen Angeboten verbinden und so Alleinstellungsmerkmale erzeugen.
Meine Kundin Sina Möller ist Tierfotografin und eines ihrer Hobbys ist Wandern. Ob den Westweg durch den Schwarzwald (285km) oder Tageswanderungen durch die Pfalz. Sie wandert sehr gerne.
Dieses Hobby kombiniert Sina nun mit der Tierfotografie. Und bietet Hunde-Fotowanderungen an. Sina kombiniert damit ihr Hobby (das Wandern) mit Ihrer eigenen Anforderung an sich selbst (authentische und ungestellte Fotos) mit ihrer Selbständigkeit, der Tierfotografie. Und damit ist sie im Einzugsgebiet einzigartig.
Als IT-MÜCKE erbringe ich EDV-/IT-Dienstleistungen für Privatkund:innen und Kleinunternehmer:innen - schau dazu auch in den Blogbeitrag IT-MÜCKE und ich.
Eine meiner Eigenschaften und Leidenschaften seit ich denken kann, ist das strukturierte Ablegen von Informationen. Dokumentieren macht mir Spaß. Als IT-Dienstleister ist dies eines meiner Alleinstellungsmerkmale. Ich dokumentiere die IT-Infrastruktur meiner Kund:innen und kann so jederzeit und von überall alle benötigten Infos zur Kundensituation abrufen.
Ich weiß sofort, wann ein PC gekauft wurde, welches Betriebssystem installiert ist und welche Besonderheiten gelten. Gleichzeitig stelle ich meinen Kund:innen diese Doku zur Verfügung, damit diese unabhängig von mir sind und jederzeit auch andere IT-Dienstleister:innen beauftragen können.
Guess what... natürlich bleiben meine Kund:innen mir treu - eben weil ich transparent und zuverlässig bin.
In meiner Beratung helfe ich Dir dabei, Deine Alleinstellungsmerkmale zu finden. Gemeinsam finden wir heraus, was Dich einzigartig macht. Darauf aufbauend können wir Dein Angebot schärfen, Deinen Traumkund:in finden, Deine Preise fair kalkulieren und Dich besser vermarkten.
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